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拜访流程设计
作者:管理员    发布于:2011-07-05 23:11:07    文字:【】【】【
 (一)打招呼:在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好!”
 (二)自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户抽空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”
 (三)破冰:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的××介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。
 (四)开场白的结构:
 1、提出议程;2、陈述议程对客户的价值;3、时间约定;4、询问是否接受;如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对物流的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?
 (五)巧妙运用询问术,让客户说说说
 1、设计好问题漏斗;通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
 如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对物流的需求情况,您能介绍一下吗?”
 2、结合运用扩大询问法和限定询问法;采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
 如:“王经理,贵公司的物流需求是如何计划的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“王经理,像我们提交的物流,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们现行物流操作价大概是多少?”
 3、对客户谈到的要点进行总结并确认;根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意;如:“王经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……,是这些,对吗?”
 (六)结束拜访时,约定下次拜访内容和时间;在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
 如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个物流方案,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”
 *二次拜访:满足客户需求
 营销人自己的角色:一名专家型方案的提供者或问题解决者;让客户出任的角色:一位不断挑剌不断认同的业界权威;前期的准备工作:整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、掌握本公司的后勤操作、本公司的相关资料、名片、电话号码簿;
 *拜访流程设计:
 (一)电话预先约定及确认;如:“王经理,您好!我是宏发公司的小李,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午由我带物流方案来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?”
 (二)进门打招呼:第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,上午好啊!”
 (三)再次破冰:再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如:“王经理,您办公室今天新换了一个一副风景画啊,看起来真不错!?
 (四)开场白的结构:
 1、确认理解客户的需求;2、介绍本公司提供该方案的重要特征和为客户所能解决的问题及带给客户什么。
 
 
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